“8月9日11:35 杭州—廣州，請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)登機(jī)。”前一天上午，浙江土畜執(zhí)行總裁仲洪生的手機(jī)收到了航班確認(rèn)信息，相比疫情前每個(gè)月出國(guó)飛往柬埔寨，現(xiàn)在他的目的地改成了廣州，前往公司箱包設(shè)計(jì)打樣中心。
在浙江土畜做箱包外貿(mào)30多年，仲洪生見(jiàn)證了市場(chǎng)的風(fēng)風(fēng)火火，也目睹了這兩年的瞬息萬(wàn)變。中美貿(mào)易摩擦，主力美國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始執(zhí)行箱包出口43.6%的高額關(guān)稅，不少同行的訂單斷崖式下滑，而仲洪生帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)逆勢(shì)而上，年出口創(chuàng)下8000余萬(wàn)美元新高。如何能在外貿(mào)的“寒冬”里闖出一片天空，在蛋糕縮小的情況下把自己的占比提高，他解釋到，“我們?cè)诠⿷?yīng)鏈上做了一些創(chuàng)新，與上游原料、生產(chǎn)商緊密抱團(tuán)，和客戶形成命運(yùn)共同體”。
柬埔寨工廠車間
大膽走出去，開(kāi)辟東南亞供應(yīng)鏈
打開(kāi)浙江土畜箱包業(yè)務(wù)供應(yīng)商朋友圈，20多家工廠中超過(guò)一半合作年份在10年以上，合作金額排在前列的幾家合作年份更是超過(guò)20年。相比單純買進(jìn)賣出，仲洪生團(tuán)隊(duì)逐步轉(zhuǎn)向全供應(yīng)鏈管理，從箱包加工廠到面料廠、輔料廠，小到每一條拉鏈、每一顆扣子都自行采購(gòu)，再交由加工廠生產(chǎn)。正是對(duì)上游供應(yīng)鏈的精益管理，2017年，他積極響應(yīng)國(guó)家的“一帶一路”戰(zhàn)略，攜手上游布料供應(yīng)商、加工企業(yè)大膽走出去，在柬埔寨投資辦廠。“我們到柬埔寨建廠的初衷，并不是為了應(yīng)對(duì)貿(mào)易摩擦。”仲洪生說(shuō)，當(dāng)時(shí)他們考慮的是國(guó)內(nèi)各項(xiàng)成本上升，產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間越來(lái)越小。沒(méi)想到當(dāng)初投下的種子在這兩年快速成長(zhǎng)，收獲了奇效。
“因?yàn)橛屑砥艺S，不少美國(guó)客商更愿意在我們這里下單。”仲洪生說(shuō)，柬埔寨工廠像是給客戶吃了一顆定心丸，他們更愿意將一些訂單下給兼有國(guó)內(nèi)國(guó)外工廠的企業(yè)。從一開(kāi)始支持上游加工企業(yè)合作設(shè)廠，到如今發(fā)展3-4家當(dāng)?shù)胤�(wěn)定供貨企業(yè)，公司每年通過(guò)柬埔寨出口的箱包也從百余萬(wàn)美元躍升至現(xiàn)在的3000多萬(wàn)美金。仲洪生和他的團(tuán)隊(duì)用實(shí)際行動(dòng)，向客戶展示了國(guó)內(nèi)國(guó)外雙線全供應(yīng)鏈管理能力。
指導(dǎo)上游供應(yīng)商
國(guó)外出不去，那就在國(guó)內(nèi)做文章
疫情這兩年改變最多的不僅僅是傳統(tǒng)外貿(mào)的營(yíng)銷方式，還有仲洪生團(tuán)隊(duì)的出差目的地。柬埔寨、歐洲、美國(guó)變成了河南、江蘇、廣東，“原來(lái)大部分時(shí)間是出國(guó)協(xié)調(diào)海外工廠生產(chǎn)管控、拜訪客戶”，仲洪生說(shuō)，“現(xiàn)在出不去，我們要把國(guó)內(nèi)上游供應(yīng)鏈做深做強(qiáng)。” 海外產(chǎn)業(yè)鏈配套不完善，很大程度依賴于國(guó)內(nèi)上游支持，一旦原料供給出現(xiàn)問(wèn)題，海外生產(chǎn)就將面臨空窗的風(fēng)險(xiǎn)。
一方面，他和團(tuán)隊(duì)靠前進(jìn)入設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)端。這兩年相繼在杭州、嘉興、駐馬店、廣州等供應(yīng)商所在城市成立箱包設(shè)計(jì)打樣中心，強(qiáng)化設(shè)計(jì)研發(fā)能力，特別是廣州的打樣中心靠近箱包產(chǎn)業(yè)集聚地、離柬埔寨工廠擁有距離優(yōu)勢(shì)，為海外設(shè)計(jì)、原料供給提供了有力支撐。另一方面，靠后在檢測(cè)認(rèn)證上下功夫。充分利用公司檢測(cè)中心優(yōu)勢(shì)，根據(jù)國(guó)外客戶要求，增添產(chǎn)品檢測(cè)設(shè)備，建立上游研發(fā)設(shè)計(jì)、國(guó)內(nèi)國(guó)外生產(chǎn)、下游檢測(cè)服務(wù)的全供應(yīng)鏈體系。
供應(yīng)商、客戶交流會(huì)
客戶是上帝，但更是命運(yùn)共同體
“把客人當(dāng)自己的孩子培養(yǎng)”，面對(duì)愈發(fā)嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，仲洪生有他的“信條”，客戶是上帝、是孩子、更是命運(yùn)共同體。除了和上游供應(yīng)商抱團(tuán)取暖，他和團(tuán)隊(duì)加大力度滿足老客戶的任何需求。成本上升、市場(chǎng)下行時(shí)主動(dòng)讓利，大家定期坐下來(lái)共同討論對(duì)策，讓客戶感受到共克時(shí)艱的暖意；嚴(yán)格管控產(chǎn)品質(zhì)量，越是艱難行情越要保證產(chǎn)品質(zhì)量，打造浙江土畜惠元箱包“金名片”。
在柬埔寨工業(yè)園工廠選址時(shí)，有客戶的身影；在廣州設(shè)計(jì)中心產(chǎn)品打樣時(shí)，有客戶的主意；在公司供應(yīng)商交流會(huì)業(yè)務(wù)商討時(shí)，有客戶的發(fā)言……讓客戶參與到供應(yīng)鏈中，為業(yè)務(wù)發(fā)展出謀劃策，既能精準(zhǔn)了解、滿足客戶真實(shí)需求，又能進(jìn)一步加深上下游的合作關(guān)系。這不僅僅是單純的生意往來(lái)，更是命運(yùn)與共的聯(lián)結(jié)紐帶。“我們現(xiàn)在手上的老客人，很多合作年份超過(guò)10年以上”仲洪生說(shuō)，在精心呵護(hù)、陪伴客戶成長(zhǎng)的同時(shí)，也見(jiàn)證了自身的發(fā)展。
創(chuàng)新，是科技進(jìn)步引領(lǐng)的產(chǎn)業(yè)變革，是原有業(yè)務(wù)、組織模式逐步完善的管理改進(jìn)。相比“高大上”的技術(shù)創(chuàng)新，業(yè)務(wù)組織管理創(chuàng)新就發(fā)生在我們身邊。仲洪生和他的團(tuán)隊(duì)深耕傳統(tǒng)外貿(mào)供應(yīng)鏈，組建企業(yè)聯(lián)盟形成規(guī)模效益，整合從材料供應(yīng)到生產(chǎn)加工的完整產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈體系的創(chuàng)新迭代升級(jí)，打造成本控制和響應(yīng)效率的標(biāo)桿樣本，努力成為箱包外貿(mào)供應(yīng)鏈的集大成者。
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