我們?cè)谧鐾赓Q(mào)的時(shí)候一般確定了訂單，都會(huì)依樣畫葫蘆的把客人的意思翻譯一遍，轉(zhuǎn)達(dá)給加工工廠，業(yè)務(wù)員也就初步前期階段完事了，而不會(huì)深層次的去探討一些深入問題，譬如工藝是否可行？有什么可改善之處？制造成本有什么可調(diào)整之處？不良率、報(bào)廢率會(huì)是怎么一個(gè)狀況？
而在實(shí)際的外貿(mào)商業(yè)活動(dòng)中，買家一般側(cè)向于產(chǎn)品的IDEA或者說是IMAGE，或者傾向于策劃、營(yíng)銷環(huán)節(jié)，在詳細(xì)工藝、成本控制、合格率報(bào)廢產(chǎn)生率方面不是很內(nèi)行。在粗魯?shù)纳虡I(yè)洽談中大家往往忙于干一件事：殺價(jià)！和老外殺完價(jià)，業(yè)務(wù)員就開始和工廠殺價(jià)！也就是說一個(gè)低級(jí)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員在干兩件事，翻譯+殺價(jià)！殺完價(jià)，成交了，差價(jià)歸為己有。表面上看起來，這外貿(mào)生意也真是太好做了，特別是在低端制造行業(yè)，這種現(xiàn)象尤為普遍。
俺老茶根據(jù)十幾年的貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)來看，個(gè)人認(rèn)為：為客人創(chuàng)造價(jià)值就是增加自己的財(cái)富。一個(gè)好的業(yè)務(wù)員要設(shè)身處地的為上下游客戶考慮如何為他們創(chuàng)造額外價(jià)值。譬如：
改變工藝、提高生產(chǎn)效率而不影響產(chǎn)品品質(zhì)，就是創(chuàng)造額外價(jià)值。
認(rèn)真思考選材，在原則不影響產(chǎn)品預(yù)算造價(jià)而提高產(chǎn)品品質(zhì)、減少不良率也是在創(chuàng)造額外價(jià)值。
認(rèn)真分析和制作工藝指示書，仔細(xì)做好工藝描述、提醒和指導(dǎo)，從而減少和減低報(bào)廢、不良率就是為工廠創(chuàng)造額外價(jià)值。
。。。。。。。俺認(rèn)為在這方面，可做的事很多很多，而不是單純的在價(jià)格上糾纏。我們現(xiàn)在很多的外貿(mào)，拼命殺價(jià)，工廠被殺，只能偷工減料，降低原材料性能和品質(zhì)，粗制濫造，最后出現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)糾紛，就開始相互扯皮。這是非常心痛的貿(mào)易方式和環(huán)境，而恰恰我們的對(duì)外貿(mào)易這么多年，質(zhì)的飛躍不快，也有這個(gè)原因。因?yàn)槲覀兺涯抗饩劢乖谝粋�(gè)方面：價(jià)格，或者說如何快速簡(jiǎn)單的賺錢、獲利。
講一個(gè)實(shí)際案例：去年我們接了一個(gè)3960條編織皮帶訂單，頭尾包皮的。工廠第一次完成這個(gè)訂單，在我們檢驗(yàn)后次品、返工率非常高，幾乎達(dá)到了30%。后來客人返單來，工廠明顯表示不要做了，要做的話提價(jià)30%，我們的業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)單的把意思轉(zhuǎn)達(dá)客人，客人不但對(duì)第一批貨物不滿意，更對(duì)提價(jià)覺得不可理解，三方在提價(jià)和品質(zhì)上扯來扯去，眼看訂單就要泡湯。
為了落實(shí)這個(gè)編織皮帶單，我就親自去了一趟工廠，剛?cè)スS的時(shí)候那些工人都很反感，【因?yàn)樯洗呜浳镒龅牟缓�，他們被扣工資了】。我第一句就說：我們是來幫你解決問題、減少損失、從而創(chuàng)造價(jià)值的，不是來挑毛病的。后來我們經(jīng)過認(rèn)真的工藝分析和工廠生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)分析，我們建議改變下包皮的沖模、然后做下燙邊處理，付出了一點(diǎn)點(diǎn)代價(jià)，在最后生產(chǎn)結(jié)束時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)不但貨物很漂亮，返工率在3%左右，沒有報(bào)廢。而且貨物生產(chǎn)期比預(yù)計(jì)提前了一天就完成了。這批編制帶到達(dá)日本，客人立馬打來電話說：“最高です。”說：“初步看了下，無需再檢，可直接出荷，如果都能做到這樣，價(jià)錢可以適當(dāng)提一點(diǎn)，因?yàn)闇p少了再檢驗(yàn)環(huán)節(jié)，節(jié)省了人力物力。“
這個(gè)系列的編織皮帶，我們現(xiàn)在還在繼續(xù)返單，每次返單工廠都會(huì)問：“老茶啊，能否多下一點(diǎn)啊，我們現(xiàn)在做習(xí)慣了，價(jià)錢也可以適當(dāng)調(diào)低一點(diǎn)。”
從這個(gè)案例來看，人的智慧是無窮的，關(guān)鍵是你用在什么地方以及一個(gè)什么樣的出發(fā)點(diǎn)。 |
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