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　　緣起：地板價(jià)清庫存

　　上周末，浙江諸氏方圓服飾有限公司銷售主管金勇興沒想到，廠區(qū)里的3000多個停車位，被紹興市區(qū)和下轄各縣(市、區(qū))的新老主顧們停滿了。那一天，總臺收銀員小丁開單“開到手軟”，6個品牌服裝的日營業(yè)額沖上了10萬元。

　　10萬元，相比天貓“雙十一”的日銷售額350億元，自然不可同日而語，但對于受“外貿(mào)持續(xù)低迷、內(nèi)需挖潛有限”雙重沖擊的服裝企業(yè)而言，卻是雪中送炭。

　　2013年10月，全國服裝類商品零售額為746.4億元，同比增長10.1%，該數(shù)字比去年同期低了8.3個百分點(diǎn)，比2009年同期低了 12.6個百分點(diǎn)。這顯示出，我國服裝零售市場不僅尚未走出低谷，而且錄得了全球金融危機(jī)以來單月同比的最低增速。而10.1%的增速還低于社會消費(fèi)品零 售總額13.3%的增速，使得服裝零售業(yè)尷尬地成為擴(kuò)內(nèi)需的“拖后腿”行業(yè)。

　　消費(fèi)不振，庫存高企，資金緊繃，當(dāng)?shù)匾恍┓�裝企業(yè)銷售部門人士向記者訴苦：哪怕是“地板價(jià)”，賣一件是一件，清庫存也在創(chuàng)造利潤。金勇興辦公室的墻上貼著一張八爪魚狀的樹狀圖，滿滿地列出了13大類98個模式促銷案例，他天天要“面壁沉思”。

　　“說一千，道一萬，老百姓買不買我們的衣服，到最后還是看價(jià)錢。”金勇興說，無論是“熬熬省省”的農(nóng)村老人，還是背著房貸的白領(lǐng)夫婦，在同等質(zhì) 量之下，還是能省則省。于是，從諸氏方圓2008年在紹興率先開設(shè)工廠店起，一直到上個月組建起全省首家品牌工廠店聯(lián)盟，“賣優(yōu)質(zhì)正品衣，用廠家直銷價(jià)” 的理念貫穿始終。

　　2008年圣誕節(jié)前夕，金勇興把開工廠店的想法第一次擺上了銷售團(tuán)隊(duì)的頭腦風(fēng)暴會。“平時(shí)親朋好友經(jīng)常托我到廠里拿打折衣服，與其小范圍方便熟 人，還不如在廠房門口放幾桿衣服，搞個30多平米的小型展銷會，讓周邊居民都來嘗鮮。”銷售旺季人手挪不開怎么辦？讓陌生人隨便進(jìn)出廠區(qū)安不安全？質(zhì)疑聲 四面?zhèn)鱽�，但金勇興力排眾議――一傳十，十傳百，工廠店頭年的銷售額竟沖上百萬元大關(guān)，最高日銷售額超過了紹興地區(qū)多家門店的總和！

　　不久前，記者走進(jìn)諸氏方圓廠房一樓，看到新品特價(jià)6折，比市區(qū)專賣店還要低兩成；過季商品一口價(jià)100元至500元，僅售1至3折。“廠家基本上只賺10到20元錢的利潤，有些斷碼、斷色商品為了清庫存，甚至保本就賣。”一個賣場店長介紹說。

　　但并非每個廠家直銷點(diǎn)都如此幸運(yùn)。袍江經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)商貿(mào)服務(wù)局副局長趙衛(wèi)卓坦陳，該局扶持的3個項(xiàng)目中，除諸氏方圓的工廠店模式獲得成功之 外，該區(qū)首家大型購物中心益泉百貨的項(xiàng)目就因收費(fèi)門檻太高導(dǎo)致廠家不愿意入駐，該區(qū)核心地段親親家園小區(qū)的商業(yè)街項(xiàng)目則因商業(yè)用地成本太高而運(yùn)轉(zhuǎn)艱難。

　　金勇興對此解釋說，傳統(tǒng)專賣店模式沿著“工廠――省級代理――區(qū)域代理――加盟店――消費(fèi)者”的流通鏈條進(jìn)行，中間每個環(huán)節(jié)都要保證利潤。再加 上商業(yè)用地租金比工業(yè)用地高，百貨商場還要按照超過零售額30%的扣點(diǎn)征收管理費(fèi)，“羊毛出在羊身上”，導(dǎo)致終端零售價(jià)往往是出廠價(jià)的2倍以上。比如一件 衣服的直營價(jià)是300塊錢，賣給消費(fèi)者的門市價(jià)往往至少要800元。“現(xiàn)在工廠店把剩下的流通成本和經(jīng)營成本回歸給消費(fèi)者，自然就有價(jià)格優(yōu)勢。”金勇興 說。

　　成長：抱團(tuán)叫板電商

　　然而，好景不長。就在諸氏方圓工廠店從30多平米拓展到400多平米之際，這家中國馳名商標(biāo)遇上了“發(fā)展中的煩惱”。

　　金勇興說，原來的工廠店只賣毛衫、外套等女裝，結(jié)果有的家庭丈夫陪妻子逛工廠店往往沒事可做，導(dǎo)致丈夫不愿意開車送妻子過來；此外，諸氏方圓自有品牌主打28歲至40歲人群，卻沒有童裝、老年裝。顧客買齊全家衣服要東跑西跑，很不方便。

　　“一家三代七口人，過去僅僅做一口人的生意，現(xiàn)在能否做另外六口人的？”金勇興和同事們萌生出一個想法：讓全家人在品牌工廠店聯(lián)盟享受一站式服務(wù)。上個月，由諸氏方圓牽頭，男裝“奧蘭多”、童裝“泡泡嚕”、個性化品牌“賽文德斯”等10個服裝品牌聚到了一起。

　　既不把同行吃掉，也不和他們搞惡性價(jià)格戰(zhàn)。隨著柯橋、上虞撤縣(市)設(shè)區(qū)，擴(kuò)大后的紹興主城區(qū)將拉升本地消費(fèi)，各家服裝企業(yè)其實(shí)可以搞差異化競 爭，共享“大蛋糕”。于是，1層廠房，7個賣場，各有商標(biāo)，獨(dú)立核算。諸氏方圓對入駐品牌僅按銷售額收取10%的管理費(fèi)，用于平攤保安、收銀、導(dǎo)購、水電 費(fèi)等日常運(yùn)營成本，此外不再收取名目繁多的進(jìn)場費(fèi)、推廣費(fèi)等。

　　品牌工廠店聯(lián)盟籌建期間正趕上“雙11”。面對電子商務(wù)的強(qiáng)大攻勢，百貨業(yè)“哀鴻遍野”，淪為網(wǎng)店“試衣間”。北京市商務(wù)委數(shù)據(jù)顯示，今年前三 季度，北京市網(wǎng)上零售額甚至超過了傳統(tǒng)百貨業(yè)零售額！連商務(wù)部新聞發(fā)言人沈丹陽都表示：“今年‘雙11’的銷售業(yè)績對傳統(tǒng)零售業(yè)的沖擊是巨大和強(qiáng)烈的。”

　　但金勇興并不緊張。他分析說，阿里巴巴旗下有兩大業(yè)務(wù)：一是淘寶商城，但個體戶的服裝質(zhì)量不可控；二是天貓商城，但品牌企業(yè)找模特拍照片1天1萬多，請攝影師1次幾千塊，再加上流量導(dǎo)入、搜索排名等推廣成本，總成本最高時(shí)要占到銷售額的一半以上！

　　“比淘寶更正規(guī)，比天貓更平價(jià)。”金勇興這句話在“淘衣一族”那里得到了驗(yàn)證。雖是工作日，但記者發(fā)現(xiàn)，從早間到午后，在1300平米展銷館中 轉(zhuǎn)悠的家庭主婦、退休老人始終維持在10人以上。在諸氏方圓店面，騎電瓶車從15公里外趕來的東浦鎮(zhèn)居民祁女士對記者說：“這邊的導(dǎo)購比百貨公司服務(wù)態(tài)度 好，不但幫我們一次次挑衣服，還陪我們聊天。雖然比家門口小店貴了點(diǎn)，不過買得放心！”在泡泡嚕店面，吳小姐一邊挑著標(biāo)著“處理價(jià)”紙箱里的童衣童褲一邊 說：“這些品牌貨做工細(xì)、手感好，10元1件很便宜，我買了3套！”

　　突圍：異地復(fù)制遇阻

　　一位商業(yè)模式研究者將諸氏方圓的成功歸因于區(qū)位優(yōu)勢――距離紹興市政府僅5公里，距離袍江區(qū)政府僅3公里，距離柯橋區(qū)政府10公里，距離杭甬高 速僅5公里，上了高速就直通杭州、嘉興。由于工廠店模式在紹興以外的二三線城市還沒火起來，便捷的交通條件讓很多周邊地區(qū)顧客慕名而來。

　　但商業(yè)模式畢竟不是專利。短短3年間，袍江區(qū)大小企業(yè)紛紛效仿：大到賣小家電的蘇泊爾、賣黃酒的古越龍山，小到衛(wèi)生紙、童車、電動自行車……其 中，同行們正在或準(zhǔn)備建立的工廠店，明面上就有六七家。實(shí)際上，“前廠后店，廠家直銷”伴隨著我省塊狀經(jīng)濟(jì)一路走來，耐克、阿迪達(dá)斯、艾格、ETAM、 G2000等一二線服裝品牌折扣店更是早已在北京、上海等一線城市落地――商海亂戰(zhàn)，工廠店還能玩出什么新花樣？

　　諸氏方圓樣衣館負(fù)責(zé)人章水花給出了其中一條出路：“現(xiàn)在，對設(shè)計(jì)師打樣后因各種原因沒有量產(chǎn)的樣衣，我們往往半價(jià)促銷、清理庫存；未來，我們可 以針對顧客的個性化需求，主動承接樣衣定制業(yè)務(wù)，這件衣服不僅僅是高端大氣上檔次了，甚至可以說是獨(dú)一無二的！”余海森也提到，哪款衣服在店面需求大，工 廠馬上就能開工補(bǔ)貨，“廠店合一”的靈活模式能把來來回回的時(shí)間從1個月縮短到1星期，從而比百貨商場更加敏銳地捕捉市場風(fēng)向標(biāo)。

　　“傳統(tǒng)工廠店模式有它的局限性，它只能扎根于工廠所在地的本土市場，無法服務(wù)于外地和外貿(mào)市場。”趙衛(wèi)卓則認(rèn)為，隨著品牌工廠店聯(lián)盟的入駐企業(yè) 不斷增加，把現(xiàn)有廠房各樓層擠滿之后，將不可避免地面臨異地新建的選擇。他給出了另一條出路，可以借鑒奧特萊斯名牌折扣店的商業(yè)集群模式，整合袍江區(qū)內(nèi)的 服裝、家紡、日用品、白色家電等品牌企業(yè)，形成品牌工廠店集群的新興業(yè)態(tài)，甚至打造成紹興本地的旅游、消費(fèi)地標(biāo)。