筆者在做與經(jīng)銷商的培訓(xùn)和咨詢的時(shí)候，與某區(qū)域的經(jīng)銷商商朋友一起座談，其中一位經(jīng)銷商朋友就提出一個(gè)問題：大家現(xiàn)在賺錢累不累?在場(chǎng)所有的經(jīng)銷商朋友都點(diǎn)頭稱是。大家想不想輕松快樂地賺錢?在場(chǎng)所有的經(jīng)銷商朋友都舉雙手贊成。但大家談了半天，也沒找到如何輕松快樂掙錢的方法，很多經(jīng)銷商開始談?wù)撈鹑松恼軐W(xué)、心態(tài)調(diào)整、知足常樂等相對(duì)務(wù)虛的東西。
要說經(jīng)銷商輕松快樂的掙錢的方法，如果哪位所謂的專家和大師誰能輕易地給出來，估計(jì)多半不可信�，F(xiàn)在已經(jīng)不是八十年代，遍地是黃金的年代了，廠家之間競(jìng)爭(zhēng)激烈了，經(jīng)銷商之間競(jìng)爭(zhēng)也激烈了，市場(chǎng)也成熟了，即使有能輕松快樂掙錢的生意，肯定會(huì)擠破頭了，早晚也會(huì)變得不輕松快樂了。
那經(jīng)銷商如何才能做到輕松快樂地掙錢呢?難道真的沒有策略和方法了嗎?還是從兩個(gè)案例講起。
J省J地級(jí)市的田總，原來自己的專賣店位置不是太好，田總所在行業(yè)的J市的老大是P品牌的經(jīng)銷商，P品牌的經(jīng)銷商開出了2000平方的大店，而這個(gè)行業(yè)一般店面平均水平只有200方左右，比行業(yè)平均店面水平整整大出了十倍，其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)老大的地位已經(jīng)很難撼動(dòng)。行業(yè)內(nèi)的其他品牌的經(jīng)銷商對(duì)P品牌都是敬而遠(yuǎn)之，誰也不敢與之競(jìng)爭(zhēng)。田總卻反其道而行之，特意在P品牌2000平方的店旁邊找了一個(gè)近300平方的店面，堂而皇之的成了P品牌的鄰居。行業(yè)內(nèi)其他品牌的經(jīng)銷商都想看田總的笑話：這不是明擺著送死嗎?但實(shí)際情況正好相反，田總自從成了P品牌的鄰居，生意不降反升，比以前有了較大的提升，而且每年都在進(jìn)步，經(jīng)過幾年下來的苦心經(jīng)營(yíng)，田總反倒成了J市該行業(yè)的老二。
S省Y地級(jí)市的劉總，原來是做服裝生意的，后來做了建材行業(yè)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已經(jīng)有一個(gè)非常強(qiáng)勢(shì)的老大M品牌，這個(gè)當(dāng)?shù)氐腗品牌老大經(jīng)銷商給廠家的每年的回款，在全國(guó)所有的地級(jí)市里也是雄踞第一的位置，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷量非�？捎^。而劉總剛代理的這個(gè)品牌，在當(dāng)?shù)氐闹葞缀醯扔诹�。但劉總抓住了一個(gè)非常好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者都知道M品牌是老大，都能說出來，但該行業(yè)的老二品牌是誰，卻都說不出來。劉總抓住了這個(gè)絕好的機(jī)會(huì)，搞了一場(chǎng)轟轟烈烈的開業(yè)活動(dòng)，只用了區(qū)區(qū)十萬元的廣告宣傳費(fèi)，就占據(jù)了該行業(yè)老二的位置，因?yàn)楫?dāng)?shù)卦撔袠I(yè)的其他品牌都懼怕老大M品牌，從來沒有人花超過十萬的大投入去爭(zhēng)取這個(gè)老二的位置，劉總只花十萬塊就輕松地占據(jù)了老二的位置。從此以后，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者在購買此類建材產(chǎn)品的時(shí)候，都知道老大是M品牌，老二就是劉總代理的品牌。劉總又乘勝追擊，在M品牌的旁邊花近百萬元的巨額轉(zhuǎn)讓費(fèi)獲得一個(gè)近400平方的店面，成了M品牌的鄰居。劉總對(duì)自己的未來充滿信心：M當(dāng)老大，我就當(dāng)老二。
為何田總和劉總不謀而合地成了當(dāng)?shù)仄放评洗蟮泥従�，一是�?yīng)了那句古話：人以群分物以類聚。在老大品牌旁邊的品牌，肯定是同一檔次的品牌，消費(fèi)者想當(dāng)然地認(rèn)為是第二品牌;二是下棋要找高手，雖然自己的棋藝還干不過高手，但在每天與高手的過招之中，棋藝肯定是在不斷提升的，肯定是比以前進(jìn)步了的;三是老大品牌能吸引很多的人氣和客流，老二品牌只要做好終端攔截和強(qiáng)化店內(nèi)成交，也是能占老大光的�？尚Φ氖�，往往是顧客簽了單，交了定金了，才發(fā)現(xiàn)原來你不是他誤以為的老大品牌。
經(jīng)銷商如何能輕松快樂地掙錢?通過上邊的案例給出的答案就是，成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的老大或者老二，即數(shù)一數(shù)二戰(zhàn)略。只有老大與老二(有時(shí)可擴(kuò)到前三名)的位置，一旦確定是很難撼動(dòng)的，不管對(duì)廠家的品牌塑造，還是經(jīng)銷商當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，數(shù)一數(shù)二戰(zhàn)略都適用。當(dāng)不了老大老二，進(jìn)不了前三，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)地位都是不穩(wěn)定的，都是隨時(shí)有可能掉下來“城頭變幻大王旗”的，想輕松快樂地掙錢，是非常不現(xiàn)實(shí)的。對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)還沒有形成老大的，經(jīng)銷商一定要成為老大;當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已經(jīng)有老大了，經(jīng)銷商就要勇爭(zhēng)老二，就像當(dāng)年的蒙牛對(duì)老大伊利一樣。
數(shù)一數(shù)二戰(zhàn)略，對(duì)于大多數(shù)區(qū)域經(jīng)銷商來講，應(yīng)是輕松快樂掙錢的戰(zhàn)略選擇之一。 |
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