案例：
通過近十年的發(fā)展，A企業(yè)已由一家不知名的私營小企業(yè)，發(fā)展成為一家國內(nèi)的知名大企業(yè)。隨著企業(yè)生產(chǎn)線的不斷延長(zhǎng)，和研發(fā)能力的不斷增強(qiáng)，A企業(yè)早已度過了企業(yè)發(fā)展的嚴(yán)冬期，迎來了企業(yè)發(fā)展的“春天”。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)和品牌知名度的不斷擴(kuò)大，A企業(yè)在全國各地均建立起了自己的銷售網(wǎng)From EMKT.com.cn點(diǎn)，其經(jīng)營的產(chǎn)品在國內(nèi)各大零售賣場(chǎng)均有銷售。而且，從銷售勢(shì)頭上看，其在零售市場(chǎng)中所占的份額，還呈現(xiàn)出不斷擴(kuò)大的趨勢(shì)。
然而，企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，除了在給自己帶來更多的便利條件后，也帶來了許多煩惱。由于企業(yè)知名度的不斷增強(qiáng)，賣場(chǎng)總會(huì)想盡各種借口向企業(yè)收取更多的經(jīng)營和管理費(fèi)用。
以品牌推廣為例，其他中小型供應(yīng)商只需花費(fèi)5000元就可能拿下的場(chǎng)地費(fèi)，等到A企業(yè)申請(qǐng)時(shí)，便會(huì)漲到8000元。而且，在品牌終端陳列上，賣場(chǎng)也是想方設(shè)法收取企業(yè)的各項(xiàng)費(fèi)用。面對(duì)此情此景，市場(chǎng)部秦經(jīng)理陷入了沉思之中……
正所謂“人怕出名，豬怕壯”，隨著企業(yè)知名度的上升，企業(yè)也面臨著前所未有的發(fā)展機(jī)遇和新的挑戰(zhàn)。從某種意義上講，企業(yè)的知名度是一把“雙刃劍”。在給自己帶來更多市場(chǎng)利益時(shí)，也讓自己更容易比那些中小企業(yè)受到賣場(chǎng)和公眾的“關(guān)注”。
按理說，供應(yīng)商自身實(shí)力強(qiáng)，賣場(chǎng)理應(yīng)給廠家更優(yōu)惠的政策和合作條款才對(duì)。但實(shí)際上卻并非如此，不少大廠家業(yè)務(wù)員也在與賣場(chǎng)的斗志斗勇中頗感棘手，經(jīng)常感覺一些不是什么問題的問題都被自己遇到了；一些原本小供應(yīng)商都可以解決的問題，擱到自己身上，卻會(huì)“卡”在那里，這究竟是為什么呢？
其實(shí)，說起來原因也很簡(jiǎn)單。正是因?yàn)榇髲S家這種“大”姿態(tài)，讓廠家缺少了一種踏實(shí)、低調(diào)的態(tài)度。這種自視過高的姿態(tài)，自然會(huì)讓賣場(chǎng)不爽了。因此，才會(huì)故意為難你！那么，大企業(yè)應(yīng)如何與賣場(chǎng)相處才能讓自己不吃這個(gè)大的虧呢?
1. 放低身價(jià)，低調(diào)做事
許多大企業(yè)往往自恃過高，并不把大賣場(chǎng)放在眼里。在他們看來，自己完全具有與大賣場(chǎng)議價(jià)的權(quán)力。在與賣場(chǎng)合作中，總擺出一幅大廠姿態(tài)。這很容易招致賣場(chǎng)和采購對(duì)大企業(yè)產(chǎn)生反感。一旦企業(yè)在某些方面讓采購感到“不爽”，采購便會(huì)想方設(shè)法利用自己職權(quán)范圍內(nèi)的權(quán)力，讓大廠吃不了兜著走。這點(diǎn)其實(shí)與娛樂圈內(nèi)的一些明星藝人耍大牌十分類似，凡是那些自視過高，敢于得罪媒體的大牌明星，最終都免不了要為自己的行為付出代價(jià)的。所以，越是大牌供應(yīng)商，在與賣場(chǎng)合作時(shí)，越應(yīng)保持一種低調(diào)。
2. 態(tài)度誠懇，不嬌不燥
與那些具備一定議價(jià)能力的大企業(yè)合作，賣場(chǎng)本能會(huì)對(duì)其有一種防范心理。時(shí)刻提防你會(huì)對(duì)現(xiàn)行合作條款提出異議。擔(dān)心他們不服從賣場(chǎng)的內(nèi)部管理。所以，對(duì)于大牌供應(yīng)商來說，用自己誠肯的合作態(tài)度來打消大賣場(chǎng)對(duì)自己的這種顧慮，往往有助于雙方走的合作和發(fā)展。因此，在與采購交往中，大廠業(yè)務(wù)員應(yīng)把握分寸，做到有理、有據(jù)、有節(jié)。伸手不打笑臉人，只要你態(tài)度好，哪怕是為了原則在糾結(jié)，總不至于惹了面子翻了臉，這其實(shí)是對(duì)大廠家業(yè)務(wù)人員個(gè)人修為和服務(wù)意識(shí)的一種考驗(yàn)。
3. 計(jì)劃的實(shí)用性
許多大企業(yè)制定的計(jì)劃，往往是空有一個(gè)“花架子”——好看而不好用，拔得無比高，看起來很美好，一旦真正操作起來，執(zhí)行的難度很大，或者說看不到多少于自己的利益。這很容易給大賣場(chǎng)一種華而不實(shí)的印象。所以，大企業(yè)在制定計(jì)劃時(shí)，一定不要“浮”在表面，而應(yīng)深入到實(shí)際中去。并要把賣場(chǎng)關(guān)心的利益凸現(xiàn)出來，讓賣場(chǎng)感受到推廣計(jì)劃與自己的關(guān)系，而不僅僅是廠家在為了品牌圖熱鬧，賣場(chǎng)做了陪襯，沒撈著什么實(shí)際的東西。
4. 人員的專業(yè)性
通常說來，賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的了解，往往是從其業(yè)務(wù)員身上入手。從業(yè)務(wù)員的身上來感知這家企業(yè)。所以，越是大的企業(yè)，越是應(yīng)提高其業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)，為企業(yè)加分。一方面，要對(duì)從業(yè)人員的文化素質(zhì)做一定要求；另一方面，也應(yīng)對(duì)其業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)、專業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。將其做成一面企業(yè)的“鏡子”，讓賣場(chǎng)能夠通過自己的業(yè)務(wù)員了解企業(yè)的文化和經(jīng)營理念。事實(shí)上賣場(chǎng)也企圖從不專業(yè)的業(yè)務(wù)人員身上挖掘更多的突破口，這一點(diǎn)，廠家要有警覺。
5. 服務(wù)到位
許多大企業(yè)自恃自己品牌在市場(chǎng)中的影響力，而無形中放松自己的服務(wù)水準(zhǔn)。這其實(shí)是一種極其愚蠢的想法。好的服務(wù)，能夠給一個(gè)不知名企業(yè)帶來許多實(shí)際的好處和實(shí)惠；相反，較差的服務(wù)水準(zhǔn)，也會(huì)影響賣場(chǎng)對(duì)企業(yè)的印象。不論企業(yè)大小，服務(wù)都是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期不斷深化的工作。從某種意義上講，未來企業(yè)與賣場(chǎng)的合作，從很大程度上講將體現(xiàn)在服務(wù)上。誰能夠擁有一流的服務(wù)水準(zhǔn)，誰就能在與賣場(chǎng)合作中把握更多的主動(dòng)權(quán)。所以，大企業(yè)更應(yīng)比一般的企業(yè)在服務(wù)方面做得更好。賣場(chǎng)的人每天見多了來示好的廠家，已經(jīng)習(xí)慣了被人捧的感覺，如果遇到不買賬的，本能的會(huì)很不爽，那大廠家要做的不是硬杠，而是要能有技巧的應(yīng)對(duì)，既不能隨便得罪了對(duì)方，也要體現(xiàn)出自己的姿態(tài)和水平。這才是大廠家和小廠家在人員、服務(wù)上應(yīng)有的區(qū)別。
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