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     如果說，消費者是企業(yè)生存和發(fā)展的“上帝”，那么，經(jīng)銷商就是營銷人的“衣食父母”。作為企業(yè)的營銷代表，我們更多的時候不是面對最終消費者，而是經(jīng)銷商隊伍（包括部分代理商和零售商）。經(jīng)銷商的位置如此重要，以致于我們無時不在思考如何更好的吸引經(jīng)銷商，為自己企業(yè)贏得更好的銷售業(yè)績。筆者根據(jù)自己多年來從事消費品銷售的經(jīng)驗，總結(jié)出吸引經(jīng)銷商的四條不二法則。

　　政策到位 獎勵及時

　　“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，這句古話非常適用于現(xiàn)在的經(jīng)銷商，“非利不圖”是這些經(jīng)銷商經(jīng)商本質(zhì)的真實寫照。營銷工作者作為企業(yè)的營銷代表，要想真正吸引住經(jīng)銷商，最重要的就是要保證經(jīng)銷商的“利”。而要做到這點，企業(yè)的營銷政策必須到位，即營銷政策必須具有比較優(yōu)勢，比競爭對手的營銷政策更能吸引經(jīng)銷商。

　　企業(yè)的營銷政策一般分為總部的整體營銷策略和分公司（或辦事處，下同）的當(dāng)?shù)劁N售策略。要想吸引住經(jīng)銷商，總部營銷政策和當(dāng)?shù)劁N售政策必須具有競爭優(yōu)勢。當(dāng)初我在某空調(diào)企業(yè)工作時，總部制定出了整體的營銷政策，包括年終返點（根據(jù)經(jīng)銷商在該空調(diào)年度實際銷售金額，返還一定比例的金額。比如，某經(jīng)銷商年銷售500萬，年終按照5個點（即5%）返還25萬給該經(jīng)銷商；如果年銷售300萬，年終按照4個點（4%）返還12萬給經(jīng)銷商）、淡季貼息打款（在空調(diào)淡季時，鼓勵經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，對于在淡季進(jìn)的這批貨，到了年終時會返還比旺季更高比例的金額）、認(rèn)庫補差（對于滯銷的產(chǎn)品，承諾同意退回；如公司有大的降價行為，因此而造成經(jīng)銷商的損失企業(yè)承諾進(jìn)行補償）、鋪貨政策（對部分信譽好的、有實力的經(jīng)銷商，總部同意下面分公司可以按照先發(fā)貨、后收回貨款的程序來從事營銷）等。分公司則在總部營銷政策的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)?shù)氐木唧w情況，制定出適合當(dāng)?shù)貒�情的銷售政策，比如，年終返點的點數(shù)可以適當(dāng)?shù)募痈呋蛘呓档�，對�?dāng)?shù)亟?jīng)銷商增加支持力度，加大廣告宣傳、促銷活動的投入等等。經(jīng)銷商通過分析、研究各個企業(yè)的營銷政策，就可以預(yù)計到從事不同企業(yè)產(chǎn)品的銷售，本年度將會獲得多大的收益，綜合其他各方面因素考慮，經(jīng)銷商會選擇一家或幾家企業(yè)的產(chǎn)品作為重點銷售產(chǎn)品，而把其他產(chǎn)品放棄。營銷工作者需要分析經(jīng)銷商的心理，然后制定出到位的、具有競爭優(yōu)勢的營銷政策，從而達(dá)到吸引住經(jīng)銷商的目的。

　　但是，光有到位的營銷政策還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，經(jīng)銷商不僅要看營銷政策的表面文字，更在意營銷政策本身是否具有“可實現(xiàn)性”，即獎勵政策能否及時兌現(xiàn)，這是經(jīng)銷商絲毫不敢掉以輕心的，尤其是在信用機(jī)制不健全的當(dāng)前社會，這點更需警惕。筆者在從事營銷工作中，發(fā)現(xiàn)有許多企業(yè)的營銷政策承諾的東西冠冕堂皇，頗有吸引力，但等到“實現(xiàn)”企業(yè)預(yù)期目標(biāo)，企業(yè)的所有承諾都成了泡沫，經(jīng)銷商則是欲哭無淚，投訴無門。我在做營銷時，盡量避免發(fā)生這些事情，對經(jīng)銷商承諾的東西及時、盡早的兌現(xiàn)，正因如此，雖然當(dāng)時我們的營銷政策不是最具競爭力的，但經(jīng)銷商都樂意經(jīng)營我們的產(chǎn)品，而且私交頗佳。到位的營銷政策和及時的獎勵措施，抓住了經(jīng)銷商最關(guān)心的“利”字問題，無疑也是最能吸引經(jīng)銷商的措施。

　　尊重經(jīng)銷商 感情維系

　　“經(jīng)銷商”不僅是逐利的“商人”，同時也是“人”的一份子。既然是人，肯定也會有自己的尊嚴(yán)，有自己的感情。卓越的企業(yè)有完善的培訓(xùn)機(jī)制，專門講授經(jīng)銷商的心理以及感情對策；優(yōu)秀的營銷工作者不但將工作做的有條不紊，而且與經(jīng)銷商建起了良好的友誼。尊重經(jīng)銷商，通過感情來維系、加深雙方之間的合作，這也不失為一種吸引經(jīng)銷商的好方法。

　　朋友給我講述過他所經(jīng)歷的一件事。一次，他負(fù)責(zé)接待各地經(jīng)銷商，其中有一個經(jīng)銷商其貌不揚，而且當(dāng)時大熱天的竟然還得了感冒，咳嗽不停。周圍的同事和其他經(jīng)銷商很少與之打交道，凡見其人者皆露出厭惡之情。朋友出于自己的職責(zé)，主動上前問候，并詢問他有什么需求。那個經(jīng)銷商沒有要求別的，只是在活動期間與朋友聊天許久，并留下了朋友的名片。一個月后，企業(yè)接到經(jīng)銷商的電話，要求合作，但申明要求朋友負(fù)責(zé)此事；朋友此時大吃一驚，因為該經(jīng)銷商為北方某省最大的一名經(jīng)銷商，企業(yè)為了打入該經(jīng)銷商的范圍，曾花費巨大功夫，但成效甚微。而這次，卻輕易達(dá)到了目標(biāo)。經(jīng)銷商后來告訴朋友，他之所以這么做，就是因為看中了朋友對客戶的尊重，而這點在營銷中非常重要�，F(xiàn)在朋友和該經(jīng)銷商不僅合作愉快，而且交情非淺。

　　事實上，尊重經(jīng)銷商是營銷工作者必備的素質(zhì)。“欲要人敬己，先要己敬人”，尊重經(jīng)銷商，才可能得到經(jīng)銷商的尊重；而只有贏得經(jīng)銷商的尊重，關(guān)愛才能自然隨之而生，廠商之間的合作才能得到進(jìn)一步深入拓展。在營銷工作中，尊重經(jīng)銷商，加強(qiáng)雙方之間的感情，以私交來吸引經(jīng)銷商，不失為一種花費少、效果大的手段。我認(rèn)識的一個同行，在用感情來籠絡(luò)經(jīng)銷商方面做的非常成功。他曾作為當(dāng)?shù)刈畲笠粋�經(jīng)銷商的伴郎出席婚禮，伴郎中唯他是“外人”；他更換過幾個企業(yè)，當(dāng)?shù)氐闹髁鹘?jīng)銷商跟隨他的轉(zhuǎn)向而變更自己的主推產(chǎn)品……

　　換位思考 服務(wù)做到家　

　　在做營銷工作時，我了解到許多企業(yè)營銷工作一團(tuán)糟，營銷人員紛紛推卸責(zé)任，或者是總部支持太少，經(jīng)銷商沒有積極性，等等。我是不大贊同這種觀點的，因為企業(yè)的市場環(huán)境大多如此，在營銷中，我更強(qiáng)調(diào)“換位思考”，從經(jīng)銷商的角度來考慮問題，把服務(wù)做到家，通過這些方式來吸引經(jīng)銷商，最終取得市場上的“戰(zhàn)果”。

　　“換位思考”說來簡單，但沒有多少人真正認(rèn)識到，更枉論執(zhí)行了，但這確實非常重要的。俗話說，“將心比心”就是這個道理。“換位思考”，假設(shè)我們自己就是經(jīng)銷商，我們希望從企業(yè)、從營銷工作者中得到什么幫助呢？我們應(yīng)該有利潤（上面有了陳述），還要風(fēng)險小，這時我們肯定是希望企業(yè)能將旺銷產(chǎn)品讓我們經(jīng)銷，滯銷產(chǎn)品則退回，不能長期擠占我們的庫房和資金，另外就是現(xiàn)金流，我的利潤在一定時期可以少些，但是我的資金鏈絕對不能斷裂，所以企業(yè)應(yīng)在這方面為我著想。還有，新產(chǎn)品的性能、特征培訓(xùn)，最起碼企業(yè)應(yīng)該給我們解釋清楚，而且應(yīng)該對直銷人員進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)和講解；廣告宣傳和促銷活動應(yīng)該與時俱進(jìn)，從而利于我們經(jīng)銷商掌握市場先機(jī)；售后服務(wù)更是個大問題，出現(xiàn)故障，企業(yè)應(yīng)能提供迅捷、有效的服務(wù)，將危機(jī)消弭于未然之際……

　　現(xiàn)在回到我們原來的身份，我們作為企業(yè)的營銷人員，如果能在這些方面解決好經(jīng)銷商的問題，那么經(jīng)銷商還有什么后顧之憂呢？還不能吸引住經(jīng)銷商嗎？答案很顯然是否！

　　與時俱進(jìn) 廠商共同長遠(yuǎn)發(fā)展

　　當(dāng)今社會，科技一日千里，市場日新月異，新型營銷模式不斷涌現(xiàn)，舊的經(jīng)營模式越來越不能適應(yīng)市場變遷的需要，競爭日益加劇。經(jīng)銷商面對這種現(xiàn)況，必然懷有深深的警戒之情，時刻擔(dān)憂自己會被時代所淘汰。企業(yè)如能因勢利導(dǎo)，和經(jīng)銷商一起與時俱進(jìn)，促進(jìn)企業(yè)和經(jīng)銷商共同長遠(yuǎn)發(fā)展，經(jīng)銷商莫不感恩戴德，這亦將越來越成為吸引經(jīng)銷商的重要手段。

　　從企業(yè)營銷工作者的角度來講，要做到與時俱進(jìn)，共同長遠(yuǎn)發(fā)展，可以從兩個方面來努力。

　　首先是擺明一種態(tài)度，希望通過雙方之間的合作來達(dá)到共同長遠(yuǎn)發(fā)展。自己企業(yè)不是一個皮包公司，而是想繼續(xù)發(fā)展壯大的，而且有那種實力；企業(yè)營銷也不是單純的看眼前利益，而是將短期利益與長期利益有機(jī)結(jié)合起來；經(jīng)銷商的銷售、售后、服務(wù)方面都不用擔(dān)心，企業(yè)會為經(jīng)銷商多方考慮，這樣先建立起雙方之間的誠信基礎(chǔ)。

　　其次，幫助經(jīng)銷商分析和研究市場以及自身發(fā)展中存在的優(yōu)勢和困難，并提供必要的訓(xùn)和支持。大多數(shù)經(jīng)銷商都是從中國經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌時期發(fā)展起來的，自身文化素質(zhì)不高，目光比較短淺，對于市場發(fā)展趨勢無深的認(rèn)識，對自身發(fā)展中的優(yōu)劣勢不是很了解，營銷方式還停留在早期的粗糙營銷上，跟不上新的形勢，對前途比較迷惘。營銷工作者完全可以從這些方面來下手，幫助、指導(dǎo)經(jīng)銷商重新認(rèn)識市場、自身，跟上時代潮流，并提供相關(guān)的培訓(xùn)�？鐕�巨頭一般都有比較健全的廠商共贏體制，對經(jīng)銷商的培訓(xùn)、管理做的比較到位，甚至最新的ERP以及其他軟件培訓(xùn)都提供給了經(jīng)銷商；國內(nèi)的家電企業(yè)在這方面做的也比較突出，海信、長虹等多家企業(yè)指導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)清家電業(yè)發(fā)展大趨勢，并順勢提出大的經(jīng)銷商建立連鎖店，將經(jīng)營中心從大中城市轉(zhuǎn)移到三四級城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上等等，這些舉措在今年上半年的非典時期取得了不俗的成效，經(jīng)銷商不僅掌握了市場先機(jī)，拓展了市場，更由此走出一條新型的、共同長遠(yuǎn)發(fā)展的道路。部分優(yōu)秀的企業(yè)甚至開始參股經(jīng)銷商，雙方共同投資開店，對于經(jīng)銷商發(fā)展過程中會遇到的人力、管理、財務(wù)等問題，企業(yè)也大量參與進(jìn)去，廠商之間共同長遠(yuǎn)發(fā)展之路初見端倪。企業(yè)營銷工作者如能在這方面堅持下功夫，經(jīng)銷商不可能不被吸引過來的。

　　“做市場就是做人”，只要我們能夠把握經(jīng)銷商的心理，“以己度人，以人度己”，事情將無往而不利，吸引經(jīng)銷商也將不是一句空話。