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　銷售情景4

　　顧客很喜歡試掛的包包，可閑逛的顧客卻說(shuō)不好看

　　1.哪里不好看啦？

　　2.您不買東西就不要亂說(shuō)！

　　3.您不要聽(tīng)他的，他亂說(shuō)的。

　　4.拜托您不要這么說(shuō)，好嗎？

       請(qǐng)問(wèn)，你是不是也這么認(rèn)為呢？

         作為導(dǎo)購(gòu)要明白，導(dǎo)購(gòu)就是“主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買的方向前進(jìn)的人”。所以，凡是不利于顧客“走向成交的購(gòu)買方向”的事情就堅(jiān)決不做，凡是對(duì)成交不利的消極因素都要盡量回避，要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，避重就輕，最后引導(dǎo)顧客走向收銀臺(tái)，實(shí)現(xiàn)我們的短期目標(biāo)。

　　“哪里不好看啦”只會(huì)引起閑逛顧客進(jìn)一步詳細(xì)說(shuō)出不好看的地方，屬于一種消極的引導(dǎo)方式。

       “您不買東西就不要亂說(shuō)”和“您不要聽(tīng)他的，他亂說(shuō)的”可能導(dǎo)致閑逛顧客與導(dǎo)購(gòu)發(fā)生爭(zhēng)吵，影響導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)形象，并且顧客會(huì)認(rèn)為衣服真的有問(wèn)題，否則導(dǎo)購(gòu)為什么如此生氣呢，這將導(dǎo)致顧客的購(gòu)買熱情大大降低。

　　“拜托您不要這么說(shuō)，好嗎”表示導(dǎo)購(gòu)害怕閑逛顧客說(shuō)出包包存在的問(wèn)題，給顧客的感覺(jué)就是那款包包一定有問(wèn)題。

        顧客與顧客之間相互品評(píng)對(duì)方的包包效果非常普遍，你認(rèn)為顧客會(huì)更相信誰(shuí)呢？答案當(dāng)然是閑逛顧客，因?yàn)樗麄兪钦驹谕�一陣線的“同路人”，他們之間更容易溝通和產(chǎn)生共鳴，所以，閑逛顧客的一句話可能成為顧客購(gòu)買的推動(dòng)力，也可能成為顧客離開(kāi)的導(dǎo)火索。

　　就本案而言，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該做到以下三點(diǎn)：

　    1.鎮(zhèn)定自若不失態(tài)。任何失態(tài)的語(yǔ)言行為不僅影響自己在顧客心目中的形象，也會(huì)讓顧客感覺(jué)包包真的有問(wèn)題。

　　2.真誠(chéng)感謝，積極轉(zhuǎn)移。應(yīng)立即通過(guò)提問(wèn)快速轉(zhuǎn)移問(wèn)題焦點(diǎn)，將顧客與閑逛顧客隔離，這是本案的關(guān)鍵。

　　3.重新調(diào)整主攻火力的重心。要明白只有顧客才是你今天最重要的人，這個(gè)階段關(guān)鍵是讓顧客感覺(jué)到閑逛顧客的觀點(diǎn)其實(shí)不重要，重要的是自己戴著很適合。

        導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)閑逛顧客說(shuō)）這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問(wèn)，您今天想看點(diǎn)什么呢？（冷處理令其無(wú)趣離開(kāi)，如她說(shuō)要看什么則求助于同事）

　　導(dǎo)購(gòu)：小李，這位小姐要看……你過(guò)來(lái)給這位小姐介紹一下吧……（引開(kāi)閑逛顧客后再對(duì)顧客解釋）

　　導(dǎo)購(gòu)：王先生，您覺(jué)得買東西最重要的是什么？（通過(guò)提問(wèn)控制顧客思維，不等回答繼續(xù)說(shuō)）

        導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)，買東西最重要的還是自己喜歡，您說(shuō)是吧？選包包也一樣，王先生，我在箱包行業(yè)做五年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這件包包穿在您身上效果真的非常棒！您看……（闡述包包的好處）

　　導(dǎo)購(gòu)：（微笑著對(duì)閑逛顧客說(shuō)）這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問(wèn)，您今天想看點(diǎn)什么呢？（冷處理令其無(wú)趣離開(kāi)，如她說(shuō)要看什么則求助于同事）

　　導(dǎo)購(gòu)：小張，這位大姐要看看鞋子，你過(guò)來(lái)給大姐介紹一下吧……（引開(kāi)閑逛顧客后再對(duì)顧客解釋）

        導(dǎo)購(gòu)：張小姐，鞋子穿在自己腳上，舒不舒服只有自己最清楚，您說(shuō)是嗎？張小姐，我在箱包行業(yè)工作三年了，我是真心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這款包包無(wú)論色彩還是款式都很適合您，您看……而且您自己也很喜歡，如果因?yàn)橥馊说囊痪湓捑湾e(cuò)過(guò)的話，以后說(shuō)不定會(huì)后悔的，您說(shuō)是不是？（闡述優(yōu)點(diǎn)并引導(dǎo)顧客思維，只要顧客默認(rèn)就立即開(kāi)單）

　　積極靈活地應(yīng)對(duì)閑言碎語(yǔ) 無(wú)人可以阻止別人的閑話