銷售情景5
顧客對包包很滿意，卻說等把男友帶來看后再決定
1.不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。
2.您現(xiàn)在買就能享受折扣。
3.那好，您把男友帶來再說吧。
“不要等，現(xiàn)在不買就沒有了”，沒有提供明顯的事實(shí)依據(jù)，顧客可能會認(rèn)為這是導(dǎo)購在故意施加虛假壓力。一旦顧客感覺到導(dǎo)購是在耍把戲，那么無論導(dǎo)購怎么說顧客都會表現(xiàn)得毫不在意。
“您現(xiàn)在買就能享受折扣”，好像顧客買這件衣服就是為了貪圖便宜似的。
“那好，您把男友帶來再說吧”則剛好進(jìn)入了顧客的圈套，給了顧客一個(gè)離開的臺階并好心好意地將顧客趕出門店，這將會降低顧客購買的欲望和可能！
顧客提出這種問題大多有兩方面顧慮：擔(dān)心自己買錯(cuò)東西，所以希望帶男朋友來后結(jié)合其意見再做決定，或者就是將男朋友作為推遲購買的擋箭牌。所以，導(dǎo)購首先要分析顧客的真實(shí)心理狀態(tài)再做決定。
其實(shí)，銷售做的是心理，成交靠的是引導(dǎo)。導(dǎo)購要引導(dǎo)顧客說出現(xiàn)在不能立即決定購買的原因，抓住女顧客為了男朋友選包包始于對男朋友的愛，也是為了讓自己的男朋友更愛自己這一心理，多說現(xiàn)在購買的好處并解除顧客的后顧之憂，從而推動顧客立即采取行動。
導(dǎo)購：張小姐，您做事真細(xì)心啊！我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以立即作出決定呢？（探詢對方猶豫的原因并針對性解決）
導(dǎo)購：張小姐，真羨慕您男朋友，有一位關(guān)心體貼而且還這么會選包包的女朋友，我想您男朋友在某方面一定很聽您的話。其實(shí)，上個(gè)禮拜也有位小姐給男朋友買包包，我當(dāng)時(shí)還不理解呢，后來才知道她只是想通過這種方式給男朋友一份驚喜和浪漫。我相信您男朋友看到您給他買包包，一定會非常驚喜的。您說是吧？
導(dǎo)購： （如果對方說不確信男友是否喜歡）其實(shí)，張小姐，這已經(jīng)不是一件簡單的禮物啦，您男朋友感動還來不及呢，您說是不是？再說了，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)可以拿回來換，您看這樣成嗎？（主動提出建議，顧客默認(rèn)后立即開單）
導(dǎo)購：張小姐，您這么漂亮，我相信您男朋友一定也很帥氣，您買這么好的包包送給他，他一定高興還來不及呢，再說啦，買包包送給男朋友就要有神秘感，您事先不告訴他，他才會更驚喜呀，您說是不是？（如顧客默認(rèn)則立即成交）
導(dǎo)購：（如顧客還是猶豫不決）當(dāng)然了，張小姐，您有這種想法我也理解。不過這款包包最近很熱銷，很難保證不會被別人買走，要不這樣您留下100元訂金，然后1周內(nèi)帶男朋友過來試一下，如果喜歡就交齊余款，如果不喜歡我再把訂金退給您，這樣不就兩全其美了嗎，您說是不是？（建議付訂金預(yù)成交顧客）
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