在開展國際貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷中，如果你開展了一系列的網(wǎng)絡(luò)推廣工作，你就會不斷地收到形形色色的電子郵件。在這些郵件中，就會有一部分就是你所期盼的詢盤郵件，而詢盤郵件的質(zhì)量也是有很大地差別的。對詢盤郵件進行分類和甄別，并將你最好的資源投入到真正的潛在客戶身上，這會大大提高你的工作效率。
詢盤郵件的分類
1、尋找賣家型：這種類型的詢盤人，正在尋找你所提供的產(chǎn)品（或類似的產(chǎn)品），他們正在執(zhí)行著采購計劃。他們也在為完成采購任務(wù)而奔忙。他的詢盤最大的特點是：目標明確（例如，有品名、要貨數(shù)量、交貨 條款 等），信息全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等），詢問專業(yè)，問題詳盡。你的及時回復(fù)無疑是雪里送炭。對于這類詢盤要高度關(guān)注，及時、準確、全面、專業(yè)的答復(fù)和有競爭力的報盤是達成交易的關(guān)鍵。
2、準備入市型：這種類型的詢盤人，也許他在他所在的國家已經(jīng)有經(jīng)營經(jīng)驗，但對你的產(chǎn)品還不夠了解；也許他的客戶已經(jīng)到他這里詢盤；也許他已經(jīng)知道通過進口你所提供的產(chǎn)品，可以獲得較好的利潤……�？偠灾�，他們已經(jīng)準備和你做生意，但還許多具體問題還須解決。他們是新手。在這類人的詢盤中，一般信息比較全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等）。但你從所提問題的專業(yè)化程度，可以對其做出判斷。這類客戶是你的潛在客戶，他們需要你的培育。耐心、專業(yè)的回答和恰當?shù)馗�，有利于不斷培養(yǎng)他對你的信任，不斷增強他和你做生意的信心。
3、無事生非型：現(xiàn)在有很多在線交易市場或其他的貿(mào)易平臺，為了便于用戶查詢，他們都提供了一種組合查詢的功能。用戶使用這種功能，只要在他感興趣的產(chǎn)品后點擊選上，就可以給供方發(fā)去標準格式的詢盤郵件。這雖然是個好 辦法 ，但給一些無事生非者也提供了方便，他們毫不費力地選擇后，你就可以收到他的一個很象樣的詢盤。這時，你是倍加關(guān)注，實際對方毫無興趣。對于這樣的詢盤（一般在郵件格式中都有說明它是來自什么網(wǎng)站），撰寫一封通用格式的電子郵件，表達你非常希望和他建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并請他們更多地介紹他們自己的信息。將這樣的郵件發(fā)給對方，就會將這類人過濾出去，因為他們多不會回復(fù)你。
4、信息收集型：他們是技術(shù)人員，他們現(xiàn)在正要開發(fā)或仿造和你的產(chǎn)品相同或相似的產(chǎn)品，他們需要了解市場、了解產(chǎn)品、得到更多的同行信息。十分專業(yè)是這類人的詢盤的特點。也許和他們交流一、兩個次，他們就會匯來購樣品款。但是，他們永遠不會成為你的客戶，相反他們有可能成為你在他們國家的競爭對手�；貜�(fù)這類人的郵件要把握專業(yè)的尺度，超出銷售的話題，要設(shè)法有禮貌地拒絕。
5、索要樣品型：這類人的目標是索要免費樣品。他們多是欠發(fā)達國家或地區(qū)的客戶。經(jīng)過交流，你會發(fā)現(xiàn)他對價格、質(zhì)量等并不關(guān)心，他關(guān)心的只是給他送樣品。堅持讓他付樣品費和郵費，會使他遠離你。
6、竊取情報型：他是你的競爭對手，他是你的敵人，他們是有備而來。他利用互聯(lián)網(wǎng)的特點，裝扮成外國客戶來刺探你的價格、交易 條款 等信息，從而制定出他們更有競爭的策略。這是最難回復(fù)的郵件。他可以偽裝成就要給你下訂單的樣子，你不得不告訴他你的信息。這種類型人，除了有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗的人用技術(shù)手段鑒別外，多是通過多次往復(fù)的交流，主觀地甄別出來。
詢盤郵件的甄別
如何將買家查詢變?yōu)閷嶋H定單？
網(wǎng)上認識了不少買家，但通常是對方發(fā)來查詢、我們報價甚至寄送樣品之后，就杳無音信了，請專家指點。
答:電子商務(wù)應(yīng)用當中，電子是基礎(chǔ)，商務(wù)才是最終目的。目前中國的出口商，電子技術(shù)并不是大的障礙，因為可以外包給一家有實力的公司來完成，但商務(wù)方面卻是大家最大的攔路虎。 通過電子商務(wù)方式找到買家，僅僅是第一步。買家最終離你而去，原因是多方面的。我覺得可以從以下幾個方面來分析。
產(chǎn)品本身的性價比
質(zhì)量和價格是 決定 最終能否成交的前提。所以，在和買家接觸之前，一定要弄清楚自己產(chǎn)品是否符合目標市場的質(zhì)量 規(guī)范 ？與此同時，要設(shè)法了解國內(nèi)其它同行的質(zhì)量和價格水平。要知道，國外買家既然能從網(wǎng)上查詢到你的產(chǎn)品信息，肯定會同時查詢到其它多家供應(yīng)商的信息。他獲得詢價和樣品，也來自多個供應(yīng)商。只有你產(chǎn)品的性價比優(yōu)與同行，才有可能獲得定單。
有了因特網(wǎng)，獲取同行的產(chǎn)品信息和價格相對容易，也更隱蔽，這在業(yè)界已不是什么秘密。一句話，供應(yīng)商應(yīng)該對自己的產(chǎn)品要做到心中有數(shù)。
E-mail報價的技巧
從一份報價的E-mail中買家可以看出諸多問題，這一點出口商一定要注意。首先是及時。買家希望盡可能早地得到反饋，這樣要求供應(yīng)商每天多次上網(wǎng)查詢E-mail，保證第一時間給買家一個答復(fù)。
其次是報價的專業(yè)性。買家希望和精通產(chǎn)品的人聯(lián)系。在回復(fù)查詢或在報價時，一定要注明產(chǎn)品的規(guī)格(specification），如果你給的答復(fù)中這方面只字不提，或是錯誤百出，一看就是外行，買家會認為你不是真正的生產(chǎn)廠家，或者對產(chǎn)品并不熟悉，興趣會大減。
為了避免這種問題的產(chǎn)生，不少的出口商提前進行準備，將各產(chǎn)品的名稱、性能、規(guī)格和報價做成一張標準的表格，該表格經(jīng)過了技術(shù)部門和出口部門的確認，有買家查詢時，立即將表格作為電子郵件的附件發(fā)送，保證了及時和專業(yè)的特點，這是一個很好的習慣。
和買家開始聯(lián)系時還要注意，在電子郵件的后面，一定要附上你詳細的聯(lián)系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內(nèi)容，給對方一個很正規(guī)的印象。有些出口商答復(fù)時大大咧咧，常常忘這忘那，很容易給買家留下不好的印象。
使用電子郵件報價時，還要注意根據(jù)客戶情況定制報價。比如，歐美的客戶和中東的客戶很可能在產(chǎn)品質(zhì)量的檔次上要求不樣，當然價格有差別，你需要細分客戶，然后給出不同的報價，否則會把對方嚇跑。
最后，就是要保證不要有任何語法和拼寫的錯誤。最好是反復(fù)檢查確認，必要時請可信的客戶幫助核對，細節(jié)問題上爭取不要有任何不必要的錯誤。
管理客戶(潛在客戶)的技能技巧
不要因為客戶暫時不下單就將其拋到一邊，應(yīng)該隨時和對方保持聯(lián)系，無論是有新產(chǎn)品，或是價格有和變動，抑或是在節(jié)日，多和對方溝通，日久見人心，只要客戶覺得你的產(chǎn)品有競爭力，他最終會回頭找到你的。如果你長時間不和客戶聯(lián)系，對方當然也會把你忘記。
管理客戶資料真的很困難？并非如此。只要方法得當，操作起來會得心應(yīng)手。建議各位多學習使用一些軟件系統(tǒng)，如微軟的Outlook，或者是更簡單易用的World Merge等。領(lǐng)悟了其中的技能技巧，你會感到輕松自如。
如何正確判斷有效的需求
在外貿(mào)出口工作中,我們時常會出現(xiàn)這樣的問題: 客人要求我們寄樣,等我們按照他的要求寄樣后,就沒有任何消息了.
出現(xiàn)這種問題,說明我們判斷失誤.甚至,我們很多剛開始參加工作的外貿(mào)人員不懂如何判斷一個詢盤的真假性.
首先,我們從他的詢盤內(nèi)容來看.告訴你,下面的詢盤可能是真實的:
(1) 他要求你就某一種產(chǎn)品報價時,同時具體到數(shù)量規(guī)格包裝產(chǎn)地質(zhì)量標準交貨時間提供相關(guān)證書到貨 港口 等;
(2) 他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品,詢問你是否可以提供生產(chǎn).同時,他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息.
(3) 他直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品,并且附上圖片,目標價格等詳細產(chǎn)品說明資料;
最后,我需要說明的一點:電子商務(wù)它的有效性表現(xiàn)在: 它為雙方的溝通,提供方便;它不能夠提供雙方的真實性.所以,在這個缺乏誠信的時代,任何一筆貿(mào)易,是需要雙方深層次的了解之后,才有可能發(fā)生.這是為何時下展覽業(yè)的生意興隆的重要因素,因為,展覽會上,買賣雙方可以比較了解.買賣雙方都能夠從彼此找到真實感及安全感.
我們現(xiàn)在很多公司對電子商務(wù)所寄予的希望過重,特別是一些貿(mào)易公司,認為業(yè)務(wù)人員擁有電腦電話網(wǎng)絡(luò)樣品,就可以完全能夠接到外單.其實,真正經(jīng)營的業(yè)績是在相關(guān)的專業(yè)及出名的展覽會上帶來的。
如何通過網(wǎng)絡(luò)辨別有價值的客戶
對于客戶的詢盤
由于大家都在各個網(wǎng)站上推廣自己的公司和產(chǎn)品，所以每天你的郵箱里都會充斥著一些客人的詢盤，如果哪天沒有了，我想你可能會有些不習慣了吧。但現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)交易成功率很低的很大一部分原因是網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，有價值的客人不多，所以如何辨別客人的價值性很重要。
1、你有沒有按照客人提供的網(wǎng)站去了解過？或者有沒有看客人的郵件后綴看是否有網(wǎng)站
2、客人的詢盤是否很籠統(tǒng)？
3、客人有否明確表明他所要尋找的產(chǎn)品？
4、如果客人沒有網(wǎng)站和詳細的聯(lián)系資料，請不要馬上回復(fù)價格，請先問他6個問題，這6個問題我以前有說過，現(xiàn)在重復(fù)于下：
（1）：他是否從事xx行業(yè)（針對各公司所處行業(yè)不同）？
（2）：從事該行業(yè)多久？
�。�3）：目標客戶是什么？零售商，批發(fā)商？
�。�4）：年銷售額是多少？
（5）：詳細的公司名稱/地址/電話/傳真？
�。�6）：有沒有公司網(wǎng)站？
5、如果客人及時回復(fù)了，而且對于你的問題一一回復(fù)，說明還是很有誠意的，這個時候你就需要對他的公司和網(wǎng)站好好研究，從中發(fā)現(xiàn)其專業(yè)性，并且針對每個客人的特色與其聊，不要每份郵件公事公辦，要具有親和力，這是我的做事風格，不知大家如何？其實，和客人一旦用朋友一樣溫和、親切的交流，雙方的距離會拉近很多，如果長期這樣的聯(lián)系，可是客人沒有落單，他會不好意思，會漸漸的考慮無論如何要落單給你，要幫助你。而這個時候你不要表示出需要他訂單的迫切性，還是一如既往的和他交流，當然不斷的突出自己產(chǎn)品的進步和更新。
尋找客人，給陌生客人發(fā)盤
不要在國內(nèi)的B2B網(wǎng)站尋找客戶，一定要到國外的網(wǎng)站去找。
1．通過GOOGLE用一些關(guān)鍵詞搜索，比如，我以前是液晶顯示器的，就用 Europe LCD Monitor B2B 等等搜索，這樣可以找到了一些國外大的公司網(wǎng)站和b2b網(wǎng)站。
2．然后知道了這些網(wǎng)站的特色，開始考慮如何過濾客戶，那些網(wǎng)站會有很多采購信息，我通常不愿意浪費時間，會直接按照產(chǎn)品（LCD MONITOR）和采購來搜索，對于每個采購信息進行研究，對于一些沒有價值的（很籠統(tǒng)地詢盤，以及一些很偏僻國家的詢盤）的采購信息不必理睬。如果有些網(wǎng)站提供客人的詳細聯(lián)系資料的話，務(wù)必仔細察看他的網(wǎng)站和校對提供的聯(lián)系資料是否存在欺騙性。
3．對于符合自己的客戶條件的采購信息，進行發(fā)盤，當然，在此之前，需要在該網(wǎng)站上建立自己的公司資料和產(chǎn)品信息。不要將發(fā)盤的內(nèi)容和別人的雷同，做好具有自己的特色，或者在一篇常規(guī)的內(nèi)容之上加上一些親切的話語。
4．我遵循和老外交流要真誠、熱情，而且要感覺外向，擯棄中國人的內(nèi)斂，既然和老外合作，就要讓自己慢慢的接近他們的思想和做法，這樣和客人之間的關(guān)系會越來越好，成了朋友之后，什么事情都有可能發(fā)生，呵呵，現(xiàn)在的老板也是我以前的客戶，而且是被公司認為沒有價值的客戶。
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雖然應(yīng)該是根據(jù)客戶實際情況的不同而靈活掌握，但總的來說，不管生意做不作得成，樣品的價值一定要得到客戶的認可。
1，大多數(shù)的樣品，若從單獨制作方面來考慮，在生產(chǎn)工藝流程上與批量生產(chǎn)時所耗費的各種資源相差無幾。所以，應(yīng)該說單獨打樣的生產(chǎn)成本是昂貴的。
2，即使不考慮昂貴的樣品生產(chǎn)成本，選擇的樣品是從流水線或倉庫隨意挑選的，那么為了促成訂單而耗費在樣品上的各類成本，費用也一定存在
3，大多數(shù)的國外客戶，除了 a 專做樣品生意的b 資信程度較差的 c 貪圖便宜的 一些商人之外，幾乎每一個誠信的商人，都會考慮樣品的各類成本與價值。
4，從國內(nèi)工廠角度考慮，長期的索取樣品，而做不成幾單生意，或在實際發(fā)生的定單當中根本無法以口頭或?qū)嶋H價值上體現(xiàn)樣品價值，那么，久而久之，失去的不僅僅是客戶，本公司資源，更會失去看之較重的公司信譽。
5，國外客戶長期或經(jīng)常性的索取樣品而未下單，雖然有價格，質(zhì)量，付款方式等等常規(guī)及非常規(guī)的原因，但在客戶選擇，供應(yīng)商選擇，樣品的索取上，做為貿(mào)易公司還是要耗費一些久而久之會積累成開支龐大的費用。
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的確寄樣問題是個比較棘手的問題，不寄怕失去潛在客戶，寄又怕樣品一去無回，并且有些公司的樣品價值不菲或?qū)Ψ揭枯^大時，更是難下 決定 ！我也曾遇到過很多類似的問題！后來我的處理原則：
第一，要求對方承擔運費，特別是快件！
第二，要求對方提供傳真或EMAIL，而不僅僅是一個電話，以便有據(jù)可查。
第三，價值不菲或數(shù)量較大時，要求對方付一半樣品費。當然如果是長期客戶就算了！
第四，在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以便確認對方對樣品質(zhì)量或外觀或結(jié)構(gòu)不同要求，這才是發(fā)樣品的目的！
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外貿(mào)時間長了， 你就會發(fā)現(xiàn)這是一種常見現(xiàn)象。
1. 客戶是Trading, 需要收集樣品或等待他的客戶回答。
2. 客戶是新起步公司，做每一件事都需要時間確認。
3. 該產(chǎn)品是新項目，需時間確認。
4. 您的產(chǎn)品在同行中沒有競爭力。
5. 客戶的作業(yè)方式。
您需做的：
1. 保持足夠耐心。2. 進一步了解客戶信息，經(jīng)營模式，主營產(chǎn)品，我司產(chǎn)品所處位置,是否提供更多信息等。 3. 及時提醒客戶。
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其實要求到付并不是一件壞事，我們愿意提供樣品說明我們做生意的誠意，而對方承擔樣品運費另一個側(cè)面也說明客人是否真正有做生意的誠意。
向國外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂貴的話，基本上大部分費用是花在郵寄費上。因此，堅持郵費由客戶支付，樣品免費提供，這樣，雙方都承擔一定的費用，對雙方對有一個約束。如對方是真想做生意，一定會答應(yīng)這個要求，若對方堅持費用全部有我方支付的話，就要考慮對方的誠意和信譽了。最好呢，在寄出樣品時，先向快遞公司打聽打聽大約要多少運費，先 通知 客人說我們將以到付的方式寄樣品，費用約多少，這樣讓客人心里就有個底。也可以考慮各付一半吧。
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在經(jīng)過充分思考和分析后，決定要向此潛在客戶寄送樣品時，可取方法如下：
1、對于初次交往的客戶
1）制定公司的樣品 政策 （硬性的）。就是對于任何客戶想要的樣品都收取樣品費用甚至快遞費用。但是許諾將來客人下定單時，從貨款總值中扣除掉這筆費用。
2）email或fax貴司的 發(fā)票 給客戶請求確認。并安排做樣品，一定要準時、正確、完整的交出樣品及其相關(guān)資料。
3）收到客戶確認或電匯后，安排快遞。
4）及時告知客戶快遞停息便于對方做準備及清關(guān)。
2、對于老客戶，我想根據(jù)貴司的需要而靈活決定是否該收取。 |
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