讓賣場(chǎng)興旺的幾大技巧
賣場(chǎng)并不是單純陳列商品的場(chǎng)所！而是通過賣場(chǎng)的設(shè)置、商品的選擇、陳列方法、銷售技巧、促銷手段等，將經(jīng)營(yíng)者以及銷售員的思想、態(tài)度巧妙地傳達(dá)給顧客，激發(fā)顧客需求、引導(dǎo)顧客消費(fèi)、最終獲得成功銷售商品的目的。
那么，如何與顧客有效地溝通呢？
首先：展現(xiàn)在顧客眼前的“賣場(chǎng)”是吸引顧客的導(dǎo)入點(diǎn)；
其次：賣場(chǎng)中展示的“商品”是引導(dǎo)需求的根本點(diǎn)；
再次：你所運(yùn)用的“促銷手段”是提高商品銷售額的關(guān)鍵點(diǎn)。
如果你正準(zhǔn)備開設(shè)自己的商店或賣場(chǎng)，你不妨借鑒一下以下涉及到的各方面要點(diǎn)；如果你正在經(jīng)營(yíng)一家或幾家賣場(chǎng)，你不妨也從以下幾個(gè)方面檢查一下你的賣場(chǎng)，看看怎樣把你的賣場(chǎng)做得更火！
一、營(yíng)造方便顧客購物的賣場(chǎng)環(huán)境
顧客購物需要付出成本，除了付出資金成本以外，還要付出體力及精力等多種成本。如果賣場(chǎng)不能盡可以地為顧客節(jié)省這些非資金成本，顧客在你的賣場(chǎng)購物將會(huì)感到是一件非常費(fèi)勁而麻煩的事；這樣必然沒有多少顧客光顧你的賣場(chǎng)。
停車方便：顧客一般喜歡到那些能夠輕松停車的購物場(chǎng)所購物。無論是汽車停車場(chǎng)還是自行車停車場(chǎng)都是影響顧客去留的關(guān)鍵。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)汽車停車位一年可以帶來10萬元的銷售額。在停車場(chǎng)內(nèi)，一般左轉(zhuǎn)進(jìn)入比右轉(zhuǎn)進(jìn)入更適合人們的習(xí)慣，在入口處需有明確的標(biāo)志，場(chǎng)內(nèi)寬敞明亮，沒有垃圾積水，如遇購物高峰期還必須有專人調(diào)度。當(dāng)然，賣場(chǎng)專用停車場(chǎng)必須都是免費(fèi)的。
入口方便：入口的設(shè)置同樣相當(dāng)關(guān)鍵，不但要方便臨街正門行人的進(jìn)入，還要考慮開車的顧客是否方便進(jìn)入、騎自行車的顧客是否方便進(jìn)入？能過各種途經(jīng)到來的顧客，無論哪類顧客如果需要繞著彎子、哪怕是多走幾步路，只怕第二次就很難看見他的光臨了。其次，有的賣場(chǎng)需要上若干級(jí)臺(tái)階或下幾級(jí)臺(tái)階才能到店內(nèi)，這都是顧客不愿意支付的體力成本。好賣場(chǎng)是絕對(duì)杜絕的。
另外，入口必須寬敞明亮、干凈整潔、充滿朝氣和活力。如果條件允許，還要為顧客提供諸如雨傘筐、擦鞋器、方便袋等必備器具。物理方便：一個(gè)好的賣場(chǎng)首先在建筑結(jié)構(gòu)上應(yīng)相當(dāng)合理，便于顧客進(jìn)入。其次，店門需要寬大透明，讓顧客在外面就能瀏覽到店內(nèi)的商品；同時(shí)，在一般情況下店門都需打開，如果因?yàn)槎拘枰_放空調(diào)等原因，至少也應(yīng)換成自動(dòng)玻璃門或輕盈隔溫的透明簾子。除此之外，你還應(yīng)檢查你的地板是否過于光滑、商品是否會(huì)堵塞入口、紙箱是否亂堆亂放等等包括視覺、聽覺、嗅覺、審美等多方面的不妥！這些細(xì)節(jié)常常是給顧客留下深刻的第一印象，是至關(guān)重要的。心理方便：顧客對(duì)賣場(chǎng)的外觀是否接受決定顧客是否會(huì)走進(jìn)店內(nèi)，當(dāng)踏進(jìn)店內(nèi)第一步后，安全感是決定顧客購物心情的關(guān)鍵所在，只有在顧客認(rèn)為一切都是自由時(shí)才會(huì)安心地選購商品。安全感來自于三個(gè)方面：
一是能否從店中安全地出來；如果賣場(chǎng)設(shè)置比較陰暗、死角多，在店內(nèi)人少的時(shí)候會(huì)感到特別不安全，如遇銷售人員冷不妨在遠(yuǎn)處射來窺視的目光（防止顧客偷盜商品），更會(huì)讓顧客恐懼頓生。因此在店內(nèi)設(shè)置上要考慮到顧客的心理因素，盡量減少陰暗面。
二是價(jià)格因素，個(gè)人預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)就是決定顧客是否購買的關(guān)鍵因素，如果商品價(jià)格過高或是不標(biāo)價(jià)，僅憑銷售人員說價(jià)，會(huì)給顧客一種擔(dān)心被宰的不安全感。為了打消因?yàn)轭A(yù)算和價(jià)格之間的矛盾，要明確地標(biāo)出價(jià)格，在銷售過程中再略低于標(biāo)價(jià)出售，更能吸引顧客。
三是銷售人員給顧客帶來的不安，如果顧客沒有購物，銷售員用異樣的目光看著顧客離開，保證這個(gè)顧客很難光臨第二次。銷售人員要有極度親和力，顧客只要進(jìn)店就會(huì)得到最好的禮遇，才能爭(zhēng)取更多的銷售和回頭客。
二、營(yíng)造吸引顧客眼球的店外氣氛
店招：店招是賣場(chǎng)的臉面，在吸引顧客方面發(fā)揮著巨大的作用。店招最基本的元素要告訴顧客店名和行業(yè)。店招的設(shè)計(jì)不能過于復(fù)雜和花哨，以免分散過客的注意力；在圖案、字體的選擇上要充分考慮到所從事的行業(yè)特征和目標(biāo)消費(fèi)群體的喜好。其目的一是吸引消費(fèi)者走進(jìn)店內(nèi)，盡可能促成消費(fèi)；二是讓消費(fèi)者過目不忘，下次光臨時(shí)可以輕松找到，或在口碑傳播過程中容易轉(zhuǎn)述給他的朋友。如果你的賣場(chǎng)在車流量極大的街道或者公路旁，建議你把店招字體大小做到最大，內(nèi)容盡量單純，方便開車的顧客在較快的速度下也能看清。
外觀：幾乎所有的人在第一次進(jìn)入一家商店時(shí)都是憑借店面的外觀判斷是否光臨！因此，顧客是否愿意光顧這家店里，不僅只看招牌更要看外觀。店招告知顧客我是做什么的，而外觀營(yíng)造的氛圍才是讓顧客產(chǎn)生心理上是否接受的主要因素。同時(shí)，好的外部氛圍對(duì)賣場(chǎng)自身也是最好的廣告。那么，店外如何營(yíng)造出最佳氛圍呢？首先，要根據(jù)目標(biāo)人群的特點(diǎn)來營(yíng)造店外風(fēng)格，如主營(yíng)兒童產(chǎn)品的賣場(chǎng)，就必須營(yíng)造出符合兒童心理、喜好和習(xí)慣的氛圍；
其次，要根據(jù)所從事的行業(yè)和行業(yè)熱度來確定，熱度較低（交易相對(duì)不十分頻繁）的行業(yè)主要是樹形像，如給人尊貴、高雅、時(shí)尚、前衛(wèi)等氣氛；熱度較高（交易十分頻繁）的行業(yè)一般商品單價(jià)都較低，除了布置有助于促銷的店外環(huán)境，還可以把在店外擺放大量的商品，配合醒目的POP吸引顧客，營(yíng)造搶購的氛圍等。店外環(huán)境的營(yíng)造主要決定于目標(biāo)消費(fèi)群體和所從事的行業(yè)，同時(shí)，也要根據(jù)各店外的具體環(huán)境因地制宜。
總之，從裝修到裝飾、從設(shè)計(jì)到布置，都要容入美學(xué)、心理學(xué)、廣告學(xué)等知識(shí)，最終營(yíng)造出讓人感覺輕松、親和力極佳、賞心悅目、前衛(wèi)時(shí)尚的賣場(chǎng)。
三、營(yíng)造方便顧客瀏覽的賣場(chǎng)布局
良好的店面氣氛把顧客吸引進(jìn)來，接下來便是如何利用賣場(chǎng)的設(shè)置來促使及吸引顧客瀏覽及選購商品。主通路設(shè)置：進(jìn)入店內(nèi)的顧客將怎樣逛？顧客是否會(huì)走到店內(nèi)的最深處？這將是你的通路設(shè)置線路來決定的。為了讓顧客把店內(nèi)整個(gè)商品都瀏覽一遍，通路的路線必須能夠讓顧客將店內(nèi)的每一個(gè)角落都轉(zhuǎn)遍，并且具有循環(huán)性。因?yàn)橹挥凶岊櫩娃D(zhuǎn)遍整個(gè)賣場(chǎng)，商品陳列所表現(xiàn)出的吸引力對(duì)顧客才具有意義。
主通路的設(shè)置原則是：進(jìn)入店內(nèi)的顧客有百分之八十都會(huì)走這條路；必須延伸到店內(nèi)最深處，以便顧客看到處于賣場(chǎng)邊角的商品；通路必須筆直，地面沒有任何凹凸和障礙物；當(dāng)然，主通路必須是店內(nèi)最寬敞的通道。
如果賣場(chǎng)是多層，其扶梯的設(shè)計(jì)也是至關(guān)重要的，一般不要把上下扶梯設(shè)置在一起，以免上樓的顧客如果看到樓上陳列的感覺不好立即下樓。次通路設(shè)置：除主通路之外，次通路的設(shè)置也極其關(guān)鍵。在賣場(chǎng)次通路設(shè)計(jì)過程中，要盡可能延長(zhǎng)客流線，增加顧客在店內(nèi)的逗留時(shí)間，保證顧客能夠走到店內(nèi)的最深處，保證顧客看到每一種商品。
一定不要設(shè)置不規(guī)則的歧路，以免為顧客增加思維成本。通路的寬度必須適合顧客選購商品及多人通過時(shí)人與人之間的安全距離；一般主通路寬度設(shè)置在1.5米至2米以上；次通路在1米至1.5米以上，輔助通路在0.9米以上。低于這個(gè)距離會(huì)給人壓抑感，顧客購物時(shí)不但顯得很不方便，還會(huì)會(huì)影響到顧客選購商品的耐心。
總之，無論是主通路還是次通路，其設(shè)置必須簡(jiǎn)單明快、易找易記、方便寬敞收銀臺(tái)的設(shè)置：看似僅僅為顧客結(jié)賬的收銀臺(tái)，其設(shè)置實(shí)則大有學(xué)問。收銀臺(tái)的設(shè)置要根據(jù)賣場(chǎng)通路的設(shè)置方法、客流量、單個(gè)顧客購買額以及銷售方法決定收銀臺(tái)的位置和數(shù)量。
一般來講，顧客從大門進(jìn)入賣場(chǎng)后，由通路的設(shè)置“迫使”其將整個(gè)賣場(chǎng)轉(zhuǎn)遍，通路的設(shè)計(jì)使賣場(chǎng)的“目的”達(dá)到了，也同樣使顧客盡興購物了，把收銀臺(tái)設(shè)置在這個(gè)“盡興”的位置，就是最佳的位置。也就是說，根據(jù)主通路的設(shè)置，吸引力商品的陳列，將收銀臺(tái)設(shè)置在客流的延長(zhǎng)線上，就是比較合適的位置。當(dāng)然這僅僅是收銀臺(tái)位置設(shè)置的原則，其具體實(shí)施還要根據(jù)各賣場(chǎng)的具體環(huán)境情況而定。另外，收銀臺(tái)的位置是顧客最集中的地方，可以在收銀臺(tái)周圍擺放一些暢銷商品，這是提高銷售額的一個(gè)好方法。 |
